NÁKUPNÍ DOVEDNOSTI

Tomáš Raška

Garant pro oblast Nákupní dovednosti

Tomáš vystudoval VŠE v Praze a obchodu se začal věnovat hned po absolutoriu v roce 1990. Začínal jako klasický obchodní zástupce a postupně se stal manažerem v oblasti prodeje.

Své dlouholeté zkušenosti zúročil jako lektor, jímž je od roku 2003. Vede kursy vyjednávání, prodejních dovedností, ale pracuje i s nákupčími, což je skvělá zkušenost a možnost si neustále ověřovat, že způsob vyjednávání, který na svých kursech učí, tedy strategie přes dobré vztahy dojít k win – win výsledku, dává smysl.

Jeho kursy jsou velmi interaktivní, živé, plné modelových situací i rozboru reálných situací z praxe účastníků. Tomáš dokáže, díky svým zkušenostem a empatii, pracovat i se specifiky různých oblastí ekonomiky od FMCG, automotive, finančnictví a mnoha dalších oblastí.

NEJŽÁDANĚJŠÍ TÉMATA

Vyjednávání s dominantními dodavateli

  • Zdroje síly vyjednavače

  • BATNA jako východisko pro přípravu jednání s dominantními dodavateli

  • Definice pojmu BATNA, její příprava

  • Hlavní chyby při jednání s partnerem řádově větším, než jsme my sami

  • Zájmy a postoje ve vyjednávání

  • Vyjednávací taktiky – vyjednávání s velkým partnerem musí začít dlouho před tím, než usedneme k vyjednávacímu stolu

  • Umění rozkrýt sféry vlivu ve velké firmě, abychom vyjednávali nejen správně, ale také se správnými lidmi

  • Změna kontextu vyjednávání v případě, že se nevyvíjí správným směrem

  • Způsoby, jak obrátit síly partnera ve svůj prospěch

  • Manipulativní techniky (nátlak, vyhrožování, ironie, lhaní aj.), jejich rozpoznání a obrana proti nim

Výběr a hodnocení dodavatele ve výrobě a obchodu

  • Výběr dodavatele jako zdroj zisku podniku

  • Nákupní chování organizací

  • Audit u dodavatele – cíle a kroky

  • Uplatnění analýzy ABC pro výběr dodavatelů

  • Rozhodovací procesy

  • Metody pro výběr dodavatelů

  • Metody pro hodnocení dodavatelů, kritéria hodnocení

  • Kdy vyrobit a kdy nakoupit

  • Metody rozhodování

  • Příklady hodnocení

Vyjednávání pro nákupčí (začínající i pro pokročilé)

  • Poziční a principiální vyjednávání – rozdíl mezi nimi, kritéria pro volbu adekvátního stylu vyjednávání

  • Důvody, proč z vyjednávání získáváme méně, než můžeme

  • Důsledky (v dobrém i zlém) volby vyjednávacího stylu

  • Členění dodavatelů z hlediska jejich významu, vliv velikosti dodavatele na volbu vyjednávacího stylu

  • Zájmy a postoje ve vyjednávání – význam, použití pro dosažení cílů

  • Fáze vyjednávání – porozumění logické struktuře ještě před vyjednáváním samotným

  • Stanovení cílů pro vyjednávání - optimální cíle, alternativní cíle, BATNA (postup při nedohodě)

  • Příprava argumentace a reakcí na očekávatelné námitky druhé strany

  • Samotné vyjednávání, jeho struktura a uzavření vyjednávání

Cenové vyjednávání pro nákupčí

Nenakupujte levně, nakupujte dobře

  • Vliv ceny na rozhodování o koupi, souvislost ceny a přínosu služby či výrobku pro spotřebitele či uživatele

  • Emoce a racionalita v rozhodování

  • Fáze vyjednávání, kdy hovořit o ceně

  • Analýza cenových nabídek a jejich zasazení do širších souvislostí

  • Win-win metoda vyjednávání a její použití k dosažení optimální ceny

  • „Cena je to jediné, na čem záleží.“ – častý a fatální omyl mnoha vyjednavačů, nákupčích i prodejců – techniky, jak se tohoto svazujícího mýtu zbavit

  • Konkrétní postupy, techniky a triky pro zvládání cenového vyjednávání

  • Práce s ústupky v cenovém vyjednávání

  • Nejobvyklejšíchybyv cenovém vyjednávání

chci připravit nabídku