OBCHODNÍ DOVEDNOSTI
Tomáš Raška
Garant pro oblast Obchodní dovednosti
Tomáš vystudoval VŠE v Praze a obchodu se začal věnovat hned po absolutoriu v roce 1990. Začínal jako klasický obchodní zástupce a postupně se stal manažerem v oblasti prodeje.
Své dlouholeté zkušenosti zúročil jako lektor, jímž je od roku 2003. Vede kursy vyjednávání, prodejních dovedností, ale pracuje i s nákupčími, což je skvělá zkušenost a možnost si neustále ověřovat, že způsob vyjednávání, který na svých kursech učí, tedy strategie přes dobré vztahy dojít k win – win výsledku, dává smysl.
Jeho kursy jsouvelmi interaktivní, živé, plné modelových situací i rozboru reálných situací z praxeúčastníků. Tomáš dokáže, díky svým zkušenostem a empatii, pracovat i se specifiky různých oblastí ekonomiky od FMCG, automotive, finančnictví a mnoha dalších oblastí.
NEJŽÁDANĚJŠÍ TÉMATA
Trrénink vyjednávání pro obchodníky
Stanovení cílů pro vyjednávání
Strategie a taktika pro vyjednávání
Práce s alternativami (BATNA)
Argumentace
Aktivní naslouchání
Umění dotazování
Úspěšné dotažení a uzavření obchodu
Odlišení věcné a emoční roviny vyjednávání
Cenové vyjednávání pro obchodníky
Vliv ceny na rozhodování o koupi, souvislost ceny a přínosu služby či výrobku pro spotřebitele či uživatele
Emoce a racionalita v rozhodování
Fáze vyjednávání, kdy hovořit o ceně
Argumentace – konstrukce argumentů, jejich načasování: má-li můj výrobek či služba pro zákazníka unikátní přínos, pak mám šanci vyjednávat o ceně
Cenové námitky a jejich zvládání (je to drahé, konkurence má to samé za lepší cenu apod.)
„Cena je to jediné, na čem záleží“ – častý a fatální omyl mnoha vyjednavačů – techniky, jak se tohoto svazujícího mýtu zbavit
Konkrétní postupy, techniky a triky pro zvládání cenového nátlaku
Vyjednávání s dominantními zákazníky
Hlavní chyby při jednání s partnerem - zákazníkem řádově větším, než jsme my sami
Zájmy a postoje ve vyjednávání
Vyjednávací taktiky – vyjednávání s velkým partnerem musí začít dlouho před tím, než usedneme k vyjednávacímu stolu
Umění rozkrýt sféry vlivu ve velké firmě, abychom vyjednávali nejen správně, ale také se správnými lidmi
Způsoby, jak obrátit síly partnera ve svůj prospěch
Manipulativní techniky ze strany dominantního zákazníka (nátlak, vyhrožování, ironie, lhaní aj.), jejich rozpoznání a obrana proti nim
Obchodní dovednosti pro servisní techniky - od servisu k obchodu
Proč je servisní technik ideálním pracovníkem pro vyhledávání a identifikaci obchodních příležitostí
Hlavní zásady profesionální komunikace s klientem
Obchodní dovednosti, jejich definice a složky
Umění naslouchat klientovým přáním
Techniky dotazování
Nákupní signály a jejich využití
Práce servisního technika jako rádce a odborné autority a její využití k obchodním účelům
Specifika online, telefonického a emailového vyjednávání se zákazníky
Kdy volit distanční způsob vyjednávání a kdy je nutné osobní setkání
Úskalí distančního vyjednávání
Umění zaujmout v prvních vteřinách telefonátu
Umění předejít nedorozumění a konfliktům
Zvládání námitek při distančním vyjednávání
Argumentace při distančním vyjednávání
Řešení konfliktů po telefonu nebo videorozhovoru
Telefonická a e-mailová etiketa a „pasti“ při videorozhovorech
Obchodní dovednosti pro obchodníky v B2B oblasti
Buďte sami o sobě přidanou hodnotou pro zákazníka!
Jak se správně připravit - stanovení cílů, příprava, strategie a taktika,
Samotné vyjednávání - naslouchání a nákupní signály, kladení otázek, vedení rozhovoru
Účinná argumentace, řešení námitek a BATNA (záložní varianty)
a hlavně TRÉNINK!
10 tipů marketingového odborníka pro podporu obchodu
Prodává cena nebo značka? – marže na výrobku a značka
Marketingové cíle a obchodní cíle – jak je správně nastavit
Obsah prodává – umění zaujmout v době internetu a sociálních sítí
Nákupní proces zákazníka a klíčová role obchodníka v budování image značky a firmy
Spokojenost zákazníka – žijeme ve věku online referencí
Jak zvýšit efektivitu práce – kritické body spolupráce marketing x obchod
Náklady na prodej a náklady na marketing – měření pomůže najít prostor pro úspory
Jak chápat, co vlastně potřebuje a co chce zákazník – benefit
Jak se neztratit na trhu – výrazná odlišnost od konkurence na první pohled